新疆本土户外品牌渠道突围 "白菜价"清理库存

日前，新疆地王大厦国际户外城里面，本土某户外品牌打出了2折清货的广告横幅。这只是国内户外品牌发展的一个缩影，同样的一幕在国内其他地方也正在上演。一边是以SALEWA、HAGLFS等为首的国际户外用品巨头大举进军国内市场;另一边，多年的高速发展在为户外品牌打响知名度的同时，也为他们带来了巨大的库存。在这种情形下，本土户外不得不通过近乎“白菜价”的形式清理库存，以图轻装上阵，应对后续市场竞争。

 

而紧靠火车站、机场的新疆地王大厦国际户外城因交通物流便捷，早已成为新疆户外用品市场的一面旗帜，可以称得上是国内户外用品市场的一个缩影：福建、广东、浙江、北京、山东等各个产地的国内户外用品品牌均在这安营扎寨。据不完全统计，在这个国际户外城里，大大小小的户外牌子加起来达130多个。在这儿所产生的细微变化，或许从一个侧面折射出户外行业的一些转变，这也是业内人士的普遍看法。也正因为如此，当看到近日某本土户外品牌打出了“2折清货”的旗号时，带给业界的震惊才会那么大。

 

天伦天户外用品有限公司新疆分公司总经理佘拥军表示，户外品牌们来地王大厦国际户外城，除了零售外，还有一个最终目的就是招商。凡是想做户外加盟生意的人，几乎都来这里找牌子做，所以，在国际户外城，他们都是按照专卖店的标准来装修档口，也就是树立一个样本店。不过，前些年，如此做法着实推动了他们的市场扩张，但这一两年，这一招商之说几乎消弭殆尽。

 

“代理商给厂家定的是期货，但是在拓展市场的同时，给加盟商出的是现货。市场一不好，加盟商就不拿货了，那些货只能越堆越多，成了库存，连接到总公司那一头的销售渠道肯定也相应受到影响。现在，我们基本上都自己开店了，自己控制渠道才能更好地分销，减少库存风险。”佘拥军说。

 

和他抱有同样想法的还有圣弗莱新疆分公司总经理谢永利，他表示，市场不景气，招商不利，为了争夺更多的市场份额，大家不得不被动地自己去开拓渠道，但是从另外一个方面来看，这两年，这种被动已转向主动，特别是在运动品牌批发转型零售的大背景下，显得越发明显。

 

“减少中间环节，加快决策过程。”谢永利表示，自建零售渠道，更加扁平化的管理，不仅能够更好地掌控销售，还能够让他们更好地接地气，也就是更多地了解消费者需求，向厂家反馈，做出更适合市场的产品。

 

“以前，品牌商都是把货直接压给代理商，从省到市再到县，这就造成了信息上的不通畅。”在天伦天2014年春夏订货会上，该公司副总经理范澎就曾表示，现在的发展形势，逼着品牌商不得不从批发商转向零售商，去接触更多的消费者。“管理模式走向扁平化，减少层层代理的环节，而在增加直营店的同时，适时地引入一些优质的加盟商。”他说。

 

一方面对渠道进行重新整理，另一方面，这些代理商们也在寻求更多的销售模式。就在上个星期，天伦天户外用品有限公司新疆和田市场负责人简红东才刚刚拿下了当地一个国企的团购单，这或许能给本土户外品牌带来一些启示。

 

“在新疆，做户外品牌，团购是不可小觑的份额，”简红东说，团购虽然便宜，但是其聚集了广大的需求，形成了批量生产，每款东西只需要很少的利润，只要总体盘子足够大，就可以形成巨大的利润总额，从而既可以支持廉价的供应，又可以有很好的获利，提升销售量的同时，也对品牌普及起到了较大的贡献。